El vostre mètode de màrqueting i vendes assistit està obsolet? Necessiteu carregar el vostre màrqueting per augmentar les referències i es tanca?
Com a operador d'habitatge sènior, us trobeu frustrat perquè el vostre cens no s'està movent prou ràpid? ¿Escolta "estem fent tot el possible" del personal de vendes, però pregunta si això és cert?
Esbrinar si teniu una estratègia de comercialització i venda ineficaç és fàcil.
Feu un cop d'ull a les següents preguntes. Si contesta sí a alguna d'aquestes preguntes, necessiteu repensar el vostre enfocament.
- Sovint escoltes "això no funciona per aquest mercat"?
- Hi ha la majoria de les vostres referències provinents d'hospitals?
- Les raons de tancament són inferiors al 60%?
Abracant una estratègia de vendes proactiva
Els dies de tenir perspectives de venir a través de les portes han desaparegut. I confiar en les relacions primàries d'unes poques fonts no us posarà per davant. La gestió de relacions amb els clients és clau per a l'èxit de màrqueting i vendes en l'àmbit de l'atenció a llarg termini i, en particular, en la vida assistida, on comercialitza alguna cosa que la gent no vol i ha de pagar de les seves butxaques.
Aconseguir una ocupació total i ser rendible en l'entorn empresarial actual requereix un enfocament de màrqueting totalment diferent. Afortunadament, per a aquells que busqueu fer un canvi, moltes organitzacions d'habitatge d'alt nivell encara no han adoptat un programa de màrqueting i vendes potent i proactiu, "estil de caça".
Aquí teniu sis suggeriments per fer-vos pensar.
- Què atrauria el vostre públic objectiu? No el que atrauria tu. Preste atenció a allò que beneficiaria la comunitat. Què necessiten les fonts de referència per facilitar el treball? Pregunta'ls-ho a ells!
- Sigues diferent! La majoria dels proveïdors ofereixen els mateixos serveis, simplement diem que és diferent. Sent atrevit i trenqueu el model normal de "habitatge sènior". Què podeu oferir per crear una experiència de client diferent? Empaquetar les vostres ofertes pot ajudar.
- Feu un cop d'ull al vostre material de màrqueting. Es veu i llegeix com totes les altres comunitats d'habitatge sènior? El més probable és que ho faci. Separeu-vos de la resta. Recurs al vostre mercat.
- Aneu a caçar el negoci. Quan el trànsit no flueix cap a la teva porta, has d'anar! Senzills i senzills, sortiu de la comunitat i aneu a buscar el negoci. Els veritables venedors prosperen en el negoci de la caça i el tancament de l'acord. Quin és el vostre pla de difusió?
- Comproveu la vostra presència a la web. Tant si t'agrada o no, els consumidors compren en línia. Si rebeu solament algunes consultes des de la vostra pàgina web, alguna cosa està malament. Com es compara la vostra presència web local amb la competència? Com podeu conduir més trànsit a la vostra pàgina? Crea una gira de vídeo.
- Com es cultiva una cultura de venda de caçadors? Les vendes són clau: sense la vostra força de vendes, no hi ha residents a qui els importa. Però la realitat desafortunada és, amb molt de fer, que les vendes i el màrqueting sovint es deixen anar a un costat. Una cultura de vendes no és un seminari de formació de tant en tant; és un entrenament dia a dia amb un fort enfocament en la motivació de les vendes. Hi ha una ciència per aconseguir que el vostre equip de vendes actuï als nivells més alts. Què estàs fent per ajudar-los a arribar?
El màrqueting i les vendes és part de l'art i la ciència. Hi ha una part analítica que us pot portar a les perspectives correctes i després hi ha l'art de la venda. Construir relacions, tenir una proposta de valor únic i crear experiències, us ajudarà a separar-se en un mercat amuntegat i confús.